25% konverze z kontaktu na zákazníka díky exit-intent strategii sběru kontaktů

25 % získaných kontaktů se stalo zákazníky

Každý čtvrtý nově získaný kontakt dokončil nákup.

1 834 nových zákazníků ze získaných kontaktů

Ze 7 228 kontaktů nasbíraných za méně než měsíc se 1 834 stalo platícími zákazníky.

55× návratnost investice

Každý 1 $ investovaný do Tango.ad přinesl 55 $ tržeb.

„Nejvíc nás nepřekvapil jen samotný počet získaných kontaktů, ale kolik z nich se rychle stalo zákazníky. Konverzní poměr kolem 25 % jasně ukazuje, že kontakty získané tímto přístupem mají velmi silný nákupní záměr.“— Jana Krčková

Marketingová ředitelka, Wormelen Group a.s.

Wormelen Group patří k předním skupinám v oblasti maloobchodu a distribuce hraček v České republice. Skupina spojuje velkoobchod, maloobchod i e-commerce a patří do ní známé značky, jako je Bambule – celostátní prodejce hraček s kamennými prodejnami i silnou online přítomností. Kromě maloobchodu provozuje skupina také významné distributory hraček, kteří zásobují český i slovenský trh, a spolupracuje s více než 100 světovými značkami hraček. Díky tomuto spojení distribuce, kamenných prodejen a e-commerce je Wormelen Group významným hráčem na regionálním trhu s hračkami.

Výchozí situace a výzvy

Stejně jako mnoho e-shopů řešil i tým Bambule, jak přimět k nákupu návštěvníky, kteří z webu odcházejí bez objednávky. Klasické přihlášky k newsletteru obvykle zachytí jen malou část návštěvníků a často přinášejí kontakty s nízkým nákupním záměrem. Cílem experimentu proto nebylo jen nasbírat víc kontaktů, ale zachytit návštěvníky, kteří už byli blízko rozhodnutí o nákupu.

Hlavní výzvy:

• Nízký nákupní záměr u klasických přihlášek k newsletteru: většina získaných kontaktů se nikdy nestane zákazníky.

• Velký počet odcházejících návštěvníků: uživatelé často opouštějí web, aniž by dokončili nákup.

• Omezená možnost zachytit návštěvníky s vysokým nákupním záměrem: mnoho z nich odchází těsně před nákupem.

• Potřeba měřitelných výsledků: tým potřeboval kontrolovaný experiment, aby mohl dopad jasně vyhodnotit.

Řešení

E-shop Bambule nasadil pomocí Tango.ad exit-intent scénář, který zachytí návštěvníky ve chvíli, kdy se chystají web opustit. Místo standardního formuláře k newsletteru dostali návštěvníci výměnou za svůj e-mail okamžitou výhodu.

Po zadání e-mailu uživatelé ihned obdrželi unikátní slevový kód s časově omezeným odpočtem, který je motivoval dokončit nákup hned.

Klíčové prvky řešení:

• Exit-intent popup: zobrazí se, když se návštěvník chystá opustit web.

• E-mail výměnou za výhodu: návštěvníci získají slevu na první nákup.

• Generování unikátních kupónů: každý nový kontakt dostane personalizovaný slevový kód.

• Odpočet času: časově omezená nabídka vytváří naléhavost a motivuje k okamžité akci.

• A/B testování: komunikace slevy byla testována v procentech a v absolutní částce.

• Měření kontrolní skupiny: část návštěvníků popup nikdy neviděla, aby bylo možné ověřit skutečný nárůst.

Měřitelné přínosy

Experiment ukázal, že kontakty získané tímto přístupem mají výrazně vyšší nákupní záměr než klasičtí odběratelé newsletteru. Místo sběru velkého množství pasivních kontaktů tato strategie zachytila návštěvníky, kteří už byli blízko dokončení nákupu.

Výsledkem je, že se významná část nově získaných kontaktů rychle stala zákazníky, což přineslo okamžité tržby i dlouhodobou hodnotu pro CRM.

Přínosy v praxi:

• 7 228 nových e-mailových kontaktů získaných během testovacího období.

• 1 834 z těchto kontaktů dokončilo nákup, což představuje 25% konverzi z kontaktu na zákazníka.

• 277 zákazníků nakoupilo opakovaně, což ukazuje na silný potenciál udržení zákazníků.

• 55× návratnost investice: každý 1 $ investovaný do Tango.ad přinesl 55 $ tržeb.

• Získané kontakty vytvářejí dlouhodobou hodnotu pro CRM díky opakovaným nákupům a remarketingovým kampaním.

„Pro nás je hlavním poznatkem, že tato strategie kontakty jen nesbírá, ale zachycuje návštěvníky, kteří jsou připraveni nakoupit. Proto se tak velká část z nich rychle stává skutečnými zákazníky.“

Jana Krčková

Marketingová ředitelka, Wormelen Group a.s.